Warum B2B Digitalagenturen oft nicht liefern, was sie versprechen
Die meisten B2B-Digitalagenturen liefern Aktivität, nicht Umsatz. Kampagnen laufen, Rechnungen kommen, aber die Pipeline bleibt leer. Das Problem ist nicht die Idee einer Agentur, sondern die fehlende Systemlogik dahinter.
Das Retainer-Modell bezahlt Aktivität, nicht das gebuchte Gespräch
Ein Retainer kauft eine feste Menge Agenturzeit pro Monat: Kampagnen, Content, Reporting. Die Rechnung ist gleich hoch, ob dieser Monat zehn qualifizierte Termine gebracht hat oder keinen. Weil das Honorar an den Aufwand gekoppelt ist, steht die Agentur für gelieferte Aktivität gerade, und Du bleibst der Einzige, der für den Weg von dieser Aktivität zum Umsatz verantwortlich ist.
Ein Rechenbeispiel aus dem Maschinenbau, das Du auf Dein Unternehmen überträgst
Nimm einen Maschinenbauer mit 40 Mitarbeitenden, der seit sechs Monaten mit einer Digitalagentur arbeitet. Der Retainer liegt bei 3.500 Euro im Monat, das sind 21.000 Euro in einem halben Jahr. In diesen sechs Monaten sind acht qualifizierte Termine mit echten Entscheidern zustande gekommen. Das ergibt 2.625 Euro pro Termin, und zwar unabhängig davon, ob aus einem dieser Termine ein Auftrag wurde. Die Agentur hat ihr Honorar vollständig erhalten, das Risiko für das Ergebnis lag zu hundert Prozent beim Inhaber. Rechne dieselbe Formel mit Deinen Zahlen: Retainer mal Laufzeit, geteilt durch die Zahl der qualifizierten Termine. Das Ergebnis ist Dein tatsächlicher Preis pro Gespräch und die Grundlage für jede ehrliche Bewertung Deiner Agentur.
So prüfst Du in fünf Fragen, ob Deine Agentur am Ergebnis mitträgt
Beantworte diese fünf Fragen für Deine aktuelle Agentur, bevor Du verlängerst:
- Kennst Du Deinen Preis pro qualifiziertem Termin aus den letzten sechs Monaten?
- Verändert sich das Honorar, wenn ein Monat keinen einzigen Termin bringt?
- Ist eine Person namentlich dafür verantwortlich, dass aus einer Anfrage ein Gespräch wird?
- Läuft Deine Akquise weiter, wenn der Vertrag morgen endet?
- Gehören Prozesse, Daten und Kontakte am Ende Dir?
Sobald Du bei drei oder mehr Fragen zögerst, bezahlst Du Aktivität und trägst das Ergebnis selbst.
Wie planbare Akquise aussieht, wenn jemand für das Ergebnis geradesteht
cleanfrog GmbH, ein Facility-Management-Unternehmen mit 20 Mitarbeitenden in München, hatte nach wenigen Wochen konstant Termine im Kalender, nachdem Akquise vorher ein ewiges Hin und Her war. Das Ergebnis waren 313 Prozent mehr Leads. Martin Lacny, Inhaber der cleanfrog GmbH, beschreibt es so: „Wir hatten nach wenigen Wochen konstant Termine im Kalender.“ IDS Systems GmbH, ein IT-Dienstleister mit 45 Mitarbeitenden in Stuttgart, baute ein System auf, das 22.435 Euro zusätzlichen monatlich wiederkehrenden Umsatz gebracht und sich ab dem ersten Deal bezahlt gemacht hat. Barbara Stelzer, Inhaberin der IDS Systems GmbH, beschreibt es als das erste System, das Akquise wirklich planbar gemacht hat. Beide Zahlen stammen aus echten Kundenprojekten.
Martin Lacny, Inhaber, cleanfrog GmbH313 Prozent mehr LeadsBarbara Stelzer, Inhaberin, IDS Systems GmbH+22.435 € recurring MRR
Dein nächster Schritt sind 30 Minuten, in denen Du Deine eigenen Zahlen auf den Tisch legst
Wenn Du sehen willst, wie Deine Akquise aussieht, sobald Marketing, Vertrieb und KI als eine Einheit arbeiten und das Ergebnis nicht mehr allein an Dir hängt, dann bauen wir mit RevenueOS, Deiner AI Revenue Abteilung, genau dieses System in Dein Unternehmen. Im Revenue-Plan-Gespräch rechnen wir Deinen Preis pro Termin gemeinsam durch und zeigen Dir, wo heute Reichweite verloren geht. Hol Dir Deinen Revenue-Plan. Start thriving. 30 Minuten, kostenlos, mit Alexander, Deinem AI Revenue Advisor. Kein Verkaufsgespräch.
Häufige Fragen
Woran erkenne ich, dass meine Digitalagentur nur Aktivität liefert?
Rechne Deinen Preis pro qualifiziertem Termin aus den letzten sechs Monaten aus und prüfe, ob sich das Honorar in einem Monat ohne Termin verändert. Bleibt die Rechnung gleich, ist die Agentur für Aufwand verantwortlich und Du für das Ergebnis.
Was ist der Unterschied zwischen einer Agentur und einer eigenen AI Revenue Abteilung?
Eine Agentur arbeitet für die Dauer des Vertrags an Kampagnen und Reporting. Eine AI Revenue Abteilung wie RevenueOS bleibt in Deinem Unternehmen, verbindet Marketing, Vertrieb und KI zu einem Prozess und gehört nach dem Setup Dir, samt Prozessen, Daten und Kontakten.
Wie berechne ich meinen Preis pro Termin?
Multipliziere Deinen monatlichen Retainer mit der Laufzeit und teile das Ergebnis durch die Zahl der qualifizierten Termine in diesem Zeitraum. Die Zahl zeigt, was Dich ein Gespräch mit einem Entscheider tatsächlich kostet.
Welche Ergebnisse sind ohne klassische Agentur realistisch?
Kunden wie cleanfrog GmbH berichten von 313 Prozent mehr Leads innerhalb weniger Wochen, IDS Systems GmbH aus Stuttgart baute 22.435 Euro zusätzlichen monatlich wiederkehrenden Umsatz auf. Beide Zahlen stammen aus echten Projekten.
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+49 89 62084600 Revenue-Plan holenÜber den Autor
Innovation, Vision und Systemdenken sind seit über 25 Jahren seine Superkraft. Er arbeitete in der Cloud, als andere noch Server kauften. Er adaptierte Marketing Automation und Revenue Operations, als beide Begriffe im DACH-Raum noch niemandem etwas sagten.
Seit drei Jahren baut er an einer Formel: Marketing + Vertrieb + KI. Heraus kam RevenueOS, eine AI Revenue Abteilung, die Akquise übernimmt, während der Inhaber verkauft.
Kunden aus SaaS, Konzern und Mittelstand vertrauen auf seine Expertise als AI Revenue Advisor. Was er für sie baut, hat er als Unternehmer selbst gebraucht.
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